10 pasos para vender una propiedad

Si estás pensando en vender un inmueble, seguramente necesitas conocer estos 10 pasos para lograr una venta exitosa.

Seguramente te estarás preguntando ¿Por dónde debo comenzar? ¿Un cartel de venta? ¿Publicarla en internet?  ¿Buscar una inmobiliaria? ¿Qué trámites debo tener al día? ¿Por dónde puedo comenzar? ¿Conozco el valor del inmueble?, todas estas preguntas y más serán resueltas con esta práctica guía que te ayudará a comprender los aspectos más importantes a la hora de vender un inmueble.

1.      Conoce el avalúo comercial de tu inmueble:

Uno de los factores más importantes a la hora de vender un inmueble es conocer su precio real, bien sea por comparación o por la realización de un avalúo comercial. De esto dependerá el éxito al momento de realizar una buena venta y en el menor tiempo posible. Muchas veces el vendedor se deja llevar por la idea de tener la mayor rentabilidad del bien y se aventura a ofertar sin antes hacer una correcta determinación del precio en el mercado, generando con ello, que su inmueble permanezca en venta por mucho más tiempo del que debería tener. Para evitar lo anterior recomiendo realizar uno de estos métodos:

• Avalúo: Es importante realizarlo cuando se tiene dudas del precio de la propiedad, para conocer qué variaciones ha tenido el mercado, cómo ha cambiado el entorno y que valoración se ha desarrollado en el sector. El avalúo determinará el valor real del inmueble que va más allá de su precio de construcción. Según los expertos, generalmente el avalúo comercial está un 30% por encima del avalúo catastral que realizan las entidades gubernamentales y que se centra en el suelo y en la actividad a la que se destina el inmueble y que se aplica para el cobro de los impuestos. Es aconsejable elegir bien quién realizará esta actividad y debe estar estar acreditado y registrado en el Registro Abierto de Avaluadores (R.A.A.)  (www.raa.org.co). 

Es importante tener en cuenta que el avalúo realizado a un inmueble tiene una vigencia de un año desde que se expide el informe, siempre y cuando no haya un cambio significativo en el interior de la propiedad o en su entorno.

El costo del avalúo depende del valor comercial determinado por el perito y puede diferir dependiendo del avaluador, pero generalmente la tarifa mínima es de 300 mil pesos por un inmueble cuyo valor comercial es de 100 millones de pesos. Si el costo del inmueble es mayor, se le suma a los 300 mil pesos, el 1 por mil y si la vivienda queda fuera del área metropolitana, tiene un recargo que oscila entre el 1.5 y 2 por ciento.

• A.C.M (Análisis Comparativo del Mercado): Los expertos definen un Análisis Comparativo de Mercado (ACM) como el proceso sistemático de recopilación y análisis de datos y todo tipo de información acerca de los inmuebles con características similares en una misma zona, el cual proporcionará una estimación basada en ventas comparables. El propósito verdadero de un ACM es establecer el valor estimado actual en el mercado de la oferta y demanda. Esto se logra investigando las características actualmente enumeradas y las características lo más recientemente posible vendidas. Esta información se le proporciona generalmente al dueño de la propiedad para ayudarle a establecer un precio de mercado justo; esta información también puede proporcionarle al comprador con el fin de que este haga una oferta apropiada al vendedor. 

De manera especial, los agentes inmobiliarios que forman parte de RE/MAX realizan este servicio sin costo y lo presentan incluso antes de la captación del inmueble, pues su política es que los inmuebles, para ser vendidos, deberán estar a precio de mercado, su promesa de valor es que venden en el menor tiempo posible pero al mejor precio del mercado.. Para el análisis se debe tener en cuenta los siguientes datos: Tipo de inmueble, años de construido, área, estrato socioeconómico, piso o altura, número de habitaciones y baños, número de parqueaderos, estado general del inmueble, entre otras. Para inmuebles comerciales además, se verifica si es un edificio inteligente, tipo de piso, energía, uso o destinación, etc. 

2.      Prepara tu inmueble para la venta:

Al igual que cuando conocemos a una persona lo más importante es la primera impresión que está nos causa, con una propiedad sucede lo mismo. Si queremos vender nuestra casa, apartamento, local comercial o bodega de una forma más rápida es fundamental que los posibles compradores a primera vista tengan la sensación de que ese es el inmueble que desean tener. La apariencia de la propiedad es en muchos casos lo más importante, de esa primera impresión el comprador tomará una mejor decisión, algunos basados en emociones, otros en razones, pero siempre será determinante esa primera impresión. En el momento de promocionar una propiedad es fundamental que esta sea y se vea atractiva. El inmueble debe estar en condiciones de habitabilidad o de uso inmediato, es por ello, que debemos atender de manera especial aquéllas reparaciones locativas que en lo posible deben realizarse antes de la promoción del inmueble, como por ejemplo: el arreglo de paredes, ventanas, puertas, cerraduras, cambios de vidrios o posibles fugas, etc. Indispensable que el inmueble se encuentre limpio, ordenado y funcional, esto hará que se convierta en atractivo especial para los clientes. 

En la actualidad, está muy de moda lo que se ha denominado “Home Staging”, término en inglés que hace referencia a la puesta en escena de una casa. Es una técnica del mercado inmobiliario que consiste en realizar algunos cambios en la vivienda para que esta sea más atractiva para la venta.

Los cambios que se pueden realizar de forma rápida y que nos ayudarán en la venta son:

• Armonizar: Acondicionar los espacios de la propiedad, resaltar los puntos fuertes y que pueden ser más atractivos.

• Despersonalizar: En el caso de las viviendas, cuando el inmueble está habitado, se debe tener en cuenta que el comprador no necesita información personal del propietario, lo que él necesita ver el espacio, ese que llenará con su propio menaje y será su nuevo hogar.. Ellos verán el potencial de la casa para convertirlo en un lugar especial y a su gusto.  Por eso es importante retirar cosas personales como fotos y cuadros, y dejar una decoración más neutra que pueda gustar a todos. Además si es una decoración minimalista, los visitantes podrán centrarse en las características y el estado de la vivienda, no en los muebles y enseres y su decoración.

• Iluminación: Sería importante realizar la visita en un horario en el que contemos con luz natural, si no es así, debemos contar con una buena iluminación. Un truco es comprar alguna bombilla que aporte una luz natural y colocar las lámparas de forma que potenciemos una iluminación que transmite confort, ojalá con luz cálida, eso le da un tono más hogareño al inmueble.

• Organizar: Para conseguir una decisión de compra rápida es necesario el orden. Si retiramos algunos objetos personales de los baños, elementos de la cocina y cuartos dará una sensación de mayor amplitud, elemento importante para elegir bien una propiedad.

• Limpieza: Es importante realizar una limpieza a fondo, sobre todo de cocina y baños. También podemos colocar un ambientador o unas flores que nos ayudarán a que la casa siempre huela muy bien, un pequeño truco es que el hospedador, prepare café o se tengan galletas recién horneadas, también se pueden utilizar velas con olor a canela, esos detalles marcarán la diferencia.

• Reparaciones: Si queremos vender cuanto antes, a veces es necesario invertir una pequeña cantidad de dinero en arreglar pequeños desperfectos, de forma que la casa sea más atractiva y que esos deterioros no le resten importancia al precio y la opción de compra.

• Confort: Es fundamental que durante la visita tengan una sensación de confort, poner música instrumental, sinfónica o de ambientes naturales, da la sensación de plenitud y tranquilidad. 

• Decoración: Esto dependerá mucho de si la casa que vendemos es nuestro hogar actualmente o es una vivienda sin uso. Por ejemplo, si heredamos una casa y esta es antigua, probablemente los muebles estarán en mal estado o pasados de moda. Por ello, sería recomendable desalojar o equipar con algún mueble nuevo. Si es un unifamiliar tendremos también que cuidar el estado del jardín o el garaje.

• Tamaño: Es una realidad que actualmente se venden más fácilmente las viviendas más pequeñas o de tamaño medio. Así que una posibilidad para ganar más dinero y vender su casa más rápido, es realizar una segregación o proyecto de división de la vivienda. De esta manera, si cuenta con una vivienda con muchos metros cuadrados podría dividirla en dos y venderlas por separado.

3.      Pública el inmueble y llega al mayor número de interesados

Una de las claves es la promoción y la publicidad que se dé a la propiedad. Existen diversas formas para llegar a una gran cantidad de interesados y posibles compradores, por ejemplo, más del 70% de los clientes busca propiedades a través de la web y al publicar tu inmueble y promoverlo podrás maximizar las oportunidades de cerrar el negocio, pero en este punto es importante destacar la labor que realiza un agentes inmobiliario especializado, una página web siempre atrae posibles compradores pero no necesariamente es el comprador final, un agente inmobiliario entrenado y capacitado como los de RE/MAX  logran manejar un inventario de inmuebles (en su mayoría en exclusiva) que se ajusta a cada necesidad y así lograr una venta más rápida y acertada. Si vendes sólo publicar no es simplemente subirlo a una plataforma inmobiliaria, para ello debes buscar la manera de poder atraer la atención de un número de interesados. El mercado está inundado de inmuebles a la venta, ¿cómo crees que podrás atraer a compradores interesados en tu inmueble por este medio?, aquí te doy algunos consejos: 

• Fotografía: Las fotografías son un plus para quienes tienen su propiedad en venta, es muy importante añadir varias fotos de diferentes espacios de la propiedad para que el usuario pueda ver el estado del bien, el truco es hacer unas buenas fotos que muestran los espacios con amplitud, iluminación, buenos acabados y las características interiores y exteriores más relevantes. Los anuncios con buenas fotos presentan hasta un 98% de potencial interesados. Coloca en la imagen principal la mejor foto y que nunca sea la del baño y menos con la tapa abierta.

• Descripción detallada: Junto a las fotografías tenemos que añadir un texto descriptivo de la vivienda, no olvides indicar los servicios del edificio, los datos técnicos, y toda la información atractiva que pueda ayudar a que el comprador decida visitarla in situ. Recuerda una Buena descripción apela a los beneficios y no solo a las características, apelar a las necesidades básicas del ser humano, ayuda a generar una relación más cercana con aquella persona que busca una propiedad como la tuya, para ello debes tomarte el tiempo necesario para inspeccionar a profundidad la propiedad para resaltar las características más sobresalientes del inmueble, además al momento de redactar un anuncio debes conocer a tu cliente comprador y que lo mueve, Tienes que sentir que lo conoces, y para ello no necesitas nada más que investigar. Recopilar información sobre quién es la persona que busca lo que tú ofreces, saber si le vas a hablar a un hombre, una mujer, un millenian, un inversionista o un adulto mayor. Un Agente RE/MAX se especializa en este tipo de detalles, por eso, vende más inmuebles que la competencia logrando el primer lugar a nivel mundial, como la empresa líder en el mercado. 

• Sinceridad en el anuncio:  Además de una descripción detallada está debe ser sincera de nada servirá tener un buen anuncio si todos los que visitan el inmueble se sienten engañados. También es importante ser claros con el precio y fijar un mismo precio para todos los anuncios en las diferentes plataformas. Si un  comprador encuentra el inmueble anunciado en varios sitios con precios diferentes probablemente ya no confíe en el anuncio ni en la propiedad. 

• Actualización: Procura mantener el anuncio actualizado y hacer cambios para hacerlo más atractivo. Si ves que con el precio de salida nadie se muestra interesado, busca ajustarlo un 5%, 10% o un 15% por debajo del mercado, ya que un precio atractivo siempre va a ser la mayor motivación para un comprador interesado buscando una oportunidad con precio de oportunidad o mejor retorno de inversión.

4.      Filtra bien a los interesados:

Una vez que comencemos a recibir llamadas y algunos emails de personas interesadas. Es fundamental que no demores en la respuesta a las personas interesadas. Antes de recibir interesados es importante hacer una investigación previa y así conocer las necesidades que esta persona desea cubrir con la compra de la propiedad, saber quién es, dónde trabaja, cuántas personas van a ocupar el inmueble, cuál va ser el fin de la compra y sobre todo la forma de pago,  a veces perdemos mucho tiempo con personas que no están preparadas para comprar. También es necesario saber negociar, estos compradores probablemente intenten hacerte diferentes ofertas y si no tienes un conocimiento previo del mercado puede que termines vendiendo muy por debajo del precio o simplemente no sepas evidenciar el potencial de la propiedad para su futuro comprador. Un agente RE/MAX se especializa en prospectar a los clientes, su filosofía es mostrar menos, vender más. 

5.      Programa las citas:

Una vez hayas hecho una investigación previa y sientas que la persona cumple con todas las características del cliente ideal para tu propiedad, el siguiente paso será conocer de forma física los espacios. Es de destacar que las citas para conocer el inmueble se realizan preferiblemente en el día por seguridad, comodidad y una mejor visualización de la propiedad. Si cuentas con varios interesados en el mismo día, otorga un espacio de tiempo considerable entre cada encuentro, recuerda los protocolos de bioseguridad en donde debes evitar atender a muchas personas en un mismo espacio, esto a su vez te ayuda a minimizar la cantidad de objeciones y opiniones que se presenta cuando varias personas acompañan al comprador y termina dañando el negocio. 

6.      Documentación al día

El éxito en la venta de tu propiedad depende de si tienes o no estos documentos a tiempo. Por lo general, muchos de tus ofertantes recurrirán a créditos bancarios para comprar tu propiedad, estas entidades hacen un estudio donde corroboran que todos los documentos se encuentren en condiciones optimas a nivel jurídico (estudio de títulos).  Un error en los documentos de cualquiera de las partes retrasaría la negociación y alargaría el tiempo en el que esperas vender el inmueble.

• Recibo predial: Contiene datos como el estrato de tu propiedad, el barrio donde está ubicada y el avalúo catastral de la misma. El avalúo catastral es el valor monetario que se le asigna a una propiedad, en Colombia se obtiene mediante investigación y análisis estadístico del mercado inmobiliario. Se determina según el histórico de avalúos realizados para terrenos y edificaciones como la tuya, permitiendo conocer el valor del inmueble; valor sobre el cual el estado aplica las tarifas para cobrar los impuestos. Teniendo en cuenta esto desde un inicio,  te anticipas a futuros inconvenientes que dañan tantas negociaciones. También contiene la dirección de tu inmueble, la cual debe estar idéntica a la del certificado de tradición, si no es así, se debe solicitar una aclaración de nomenclatura, proceso que requiere tiempo y retrasa la venta de 15 días a 1  mes.

• Certificado de tradición: Este punto es muy importante porque la venta de un inmueble solo la puede hacer el propietario registrado en este documento y no puede ser mayor a 30 días desde su última actualización. Permite también conocer el estado de los embargos; si hay, si siguen vigentes o si ya se han levantado y, si hubo un proceso de venta anterior, haya sido bien ejecutado. Este documento le servirá al comprador para saber que la propiedad se encuentra apta para ser vendida y está libre de hipotecas y embargos.  Hemos conocido casos que por no revisar este documento, las partes llegan hasta la fase final del negocio sin percatarse de que la casa tiene una hipoteca y por ende, esto les impide cerrar la negociación. En casos como este, el propietario debe asumir costos extra no presupuestados para levantar esa hipoteca y perder el negocio que estaba por cerrarse. Una asesoría en el momento preciso evita situaciones desagradables como esta. En RE/MAX se presta especial atención al estudio de los documentos, incluso antes de la comercialización, para agilizar el proceso, una vez se presenta una oferta.

• Escritura Pública: Este documento contiene el valor y el último registro de compraventa. . También le va a permitir al comprador estar seguro de que la propiedad está registrada y actualizada de acuerdo con las modificaciones que se le han hecho. Al solicitar una escritura pública en notaría, existen dos tipos de copias que debes tener en cuenta. La copia autorizada, que es expedida con la firma del Notario y tiene el mismo valor legal que la escritura original. Y la copia simple, que sirve solamente para estudiar y revisar el contenido del documento. Su costo es inferior al de la copia autorizada y no tiene valor legal. Ten en cuenta que cada propiedad y cada venta es un universo. En RE/MAX en nuestros 10 años de experiencia en el sector, hemos enfrentado diferentes tipos de procesos, algunos en los que se dan ventas normales y otros con ventas mucho  más tediosas y complicadas, no obstante, te podemos asegurar que detrás de  una venta exitosa, están estos documentos perfectamente diligenciados gracias  a la buena asesoría de expertos inmobiliarios, como con los que cuenta RE/MAX que además posee un departamento jurídico especializado en la materia.

7.  Promesa de compra venta

Cuando finalmente has encontrado al comprador de tu inmueble se deberá realizar la promesa de compra venta, que es el primer documento para firmar. Allí se establecerán los datos del comprador y del vendedor, precio, límites, áreas, forma de pago y plazo en el que se entrega el inmueble, junto a las condiciones del negocio y las sanciones o multas en caso de retirarse del mismo. Este documento asegura que esa venta y el contrato se llevarán a cabo en el futuro. Para realizarlo las dos partes deben ser mayores de edad y estar en plenas facultades, también el objeto de compraventa debe ser totalmente lícito y legal. La promesa de compraventa siempre debe estar por escrito y se firma y valida en la notaría. Muchas veces con este contrato también se firma un contrato de arras donde como garantía se pacta y se entrega una cantidad de dinero anticipada, es recomendable contar con la asesoría de un abogado para evitar problemas a futuro con cláusulas que afecte a las partes y terminan dañando un negocio por falta de Información. En RE/MAX como servicio especial, de todas las transacciones realizadas con su staff de profesionales, se realizan los documentos legales a fin de garantizar la seguridad y transparencia en la operación. 

8.      Documentos para la escritura pública: 

Este contrato final se realiza en la notaría para el cual se necesita:

• La copia de la escritura vigente

• La promesa de compraventa

• El Certificado de Tradición y Libertad (Vigencia no Mayor a 30 días)

• El último impuesto predial cancelado

• Pago de impuesto de valorización si el predio se ha visto valorizado. En el caso de Bogotá Paz y salvo de valorización expedido por el IDU

• Certificado de Cámara y Comercio si el inmueble cuenta con hipoteca. Acta de socios, según el caso.

• Copia del certificado de propiedad horizontal

•  Paz y salvo del pago del administrador si está en propiedad horizontal

• Certificado Catastral Nacional que indica que el propietario tiene inscrito el inmueble en la base de datos catastral

• Manifestación del estado civil

• Fotocopias de las cédulas el vendedor y el comprador

• Si alguna de las partes es empoderada debe llevar el Poder

• Declaratoria de elegibilidad

• Si el vendedor es mayor de 70 años debe presentar un estado médico

Estos documentos deben radicarse para que la notaría pueda preparar la escritura pública que tarda entre 1 o 2 días hábiles para llamar a las partes a firmar.

 9.      Gastos Notariales:

En el momento que la escritura pública está lista, las partes deben acercarse a la notaría para firmar y asumir los gastos de escrituración que generalmente se realizan por partes iguales entre el vendedor y el comprador. Los gastos de escrituración son del 0,54% sobre el valor de la venta. Otro valor para pagar es el de Retención en la Fuente el cual es el 1% sobre el valor de la venta.. El impuesto de Retención en la Fuente lo paga el vendedor del inmueble.

10.   Formalización de la venta en Oficina de Registro de Instrumentos Públicos:

Cuando el notario ha terminado la Escritura Pública y esta ha sido firmada por las dos partes entregará una copia autenticada a los interesados para entregarla a la Oficina de Registro de Instrumentos Públicos. Solo se hace propietario en el momento de registrar la escritura en esta oficina. A partir de este momento oficialmente habrás vendido tu inmueble.  

Ahora estás listo para comenzar a vender tu propiedad. Ya tienes claro, así que ¡manos a la obra! 

Te recomendamos hacer un check list con lo que necesitas, así tendrás un panorama claro sobre lo que debes hacer paso a paso y lograr una feliz venta. 

La mejor recomendación que puedes tener es que busques acompañamiento en el proceso de venta de tu inmueble, un Agente Inmobiliario profesional, calificado y entrenado siempre será la mejor decisión. 

Esto lo hacemos todos los días, tu seguridad cuesta mucho más, déjalo en manos expertas, un agente RE/MAX es tu mejor elección.

¡Consúltanos!